Hace unos años creé una lista de pendientes para mi empresa (distinta de la lista de pendientes para cliente). Casi todos los días me gustaba añadir algo a la lista. Muy pronto, tuve una lista de pendientes de cinco página — las tareas que escribí eran lo bastante importante como para interrumpir lo que estaba haciendo y agregarlas a mi lista.
Al poco tiempo, cada vez que abría mi lista… me deprimía. Siempre había agregado tareas a mi lista, pero pocas veces las había podido quitar de ella.
¿Por qué? Descubrí que tenía un montón de excusas trilladas:
“No tengo tiempo suficiente”. “El proyecto parece demasiado grande”. “No me hará daño posponerlo un poco más”. “No me siento presionado para hacerlo ahora”. “Quizás no es tan importante después de todo”.
Cuando miré las tareas que había completado, asumí que coincidían con mis más altas prioridades. ¿Correcto? ¡Error!
Me sorprendí al darme cuenta que la prioridad no tenía nada que ver con esto. En realidad, el factor principal de mi decisión para terminar esas tareas era la “Gran C” — Comodidad.
Pude terminarlas rápida y fácilmente. Puede completarlas de un tirón. Y me sentí realmente bien al terminar el trabajo: gratificación instantánea.
Así que, ¿qué hice con lista de pendientes de cinco páginas? ¡La borré!. Ahora me siento mucho mejor.
Fue entonces cuando me di cuenta que era necesario facilitar a mis clientes y clientes potenciales tomar la decisión correcta respecto de si tomar o no la decisión de contratarme — porque si ellos enfrentaban cualquier obstáculo, podrían tener toda la razón para no hacer nada.
Por eso, quiero compartirte estas 11 formas inteligentes para ayudarlos a tomar la decisión de contratarme:
Forma Inteligente #1: Asegúrate que tus clientes potenciales puedan aprender fácilmente sobre vos. Esto incluye tener un sitio con la suficiente información como para responda todas sus preguntas y le explique detalladamente cómo puedes ayudarlos. Te sugiero también que tengas un paquete educativo compuesto de artículos e información sobre tus productos/servicios que puedas enviarle por e-mail.
Forma Inteligente #2: Asegúrate que tus clientes potenciales puedan llevar a vos fácilmente. ¿Aceptas llamadas telefónicas de clientes potenciales — o insistes en que vayan a tu oficina antes de hablar con ellos? ¿Les ofreces un número de llamada gratuita — o tus clientes potenciales tienen que pagar para hablar con vos? ¿Respondes a los e-mails de tus clientes potenciales? Mientras más cómodo lo hagas para tus clientes, más llamadas recibirás.
Forma Inteligente #3: Asegúrate de estar disponible para tus clientes. ¿Estás disponible a través del teléfono celular o whatsapp en una emergencia? ¿Tus clientes pueden ubicarte rápida y fácilmente por teléfono? ¿Devuelves las llamadas rápidamente?
Forma Inteligente #4: Asegúrate que tus clientes potenciales pueden llegar fácilmente a tu oficina. ¿Tu oficina está cerca o en una calle principal? ¿El área de estacionamiento está cerca de tu edificio u oficina? ¿Tu oficina está en una ubicación adecuada en el edificio? Si estás en un segundo piso o más alto, ¿hay un ascensor a mano?
Forma Inteligente #5: Asegúrate que tus clientes potenciales puedan reunirse fácilmente con vos. Si los clientes potenciales tienen dificultades para llegar a tu oficina, ¿puedes ir a su casa u oficina? Si los días laborales son difíciles para ellos, ¿puedes reunirte con ellos luego del trabajo o un fin de semana?
Forma Inteligente #6: Asegúrate que tus clientes potenciales puedan contratarte fácilmente. ¿Pueden contratarte sin tener que conducir hasta tu oficina? ¿Puedes enviarles un contrato o carta de intención por e-mail? Si tienes una relación establecida, ¿ellos pueden simplemente llamarte por teléfono? ¿O enviarte un e-mail? ¿Pueden contratarte sin un depósito?
Forma Inteligente #7: Asegúrate que tus clientes potenciales puedan pagarte fácilmente. ¿Aceptas cheques personales? ¿Y tarjetas de crédito? ¿Ofreces un plan de pagos?
Forma Inteligente #8: Asegúrate que tus clientes y clientes potenciales puedan proveerte fácilmente la información que necesitas. ¿Tienes un formulario que ellos puedan completar y enviártelo por e-mail?
Forma Inteligente #9: Asegúrate que tus clientes sepan cuándo llamarte para actualizar sus documentos. Podrías enviarle una lista de criterios o eventos que los motiven a contactarte.
Forma Inteligente #10: Asegúrate de facilitar a tus clientes referir a sus amigos y colegas. Podrías enviarle un email a cada cliente con un folleto referidor que contenga una lista completa de tus servicios e información de contacto. Considera enviar a tus clientes tarjetas referidoras que puedan dar a sus colegas y amigos y solicitar una reunión con vos. Ofrece seminarios educativos de manera que tus clientes puedan traer amigos para conocerte y oir tu mensaje en persona.
Forma Inteligente #11: Asegúrate que tus clientes te recuerden fácilmente. Podrías proveerles cosas que contengan tu información de contacto, como calendarios y pisapapeles. Enviarles cartas de contacto cordiales. Enviarles por e-mail tu newsletter. No olvides las tarjetas de saludo, regalos y donaciones efectuadas a su nombre. Considera también celebrar eventos como caminatas y degustaciones de vinos.
En resumen: La comodidad es un gran factor sobre cómo respondan tus clientes y clientes potenciales a tus esfuerzos de marketing. No permitas el más mínimo obstáculo entre tu cliente potencial y vos. En lugar de eso, enfatiza la facilidad con que tus clientes potenciales puedan hacer negocios con vos. De esta manera, derretirás el hielo que congela a muchos clientes potenciales — y los ayudarás a darse cuenta que trabajar con vos es una experiencia sencilla, positiva y gratificante.
